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200平米的小店,業績是如何達到2000萬的?

發布日期:2017-12-07 作者: 點擊:



  200平方的店,一年的銷售額達到2000萬,銷售非常好,導購員沒有低于10000塊錢的收入,那是怎么做到的呢?


  兩個最重要的點,其一是影響銷售額的關鍵因素;其二則是銷售團隊怎么做的流程。


  影響消費者的關鍵因素


  1、客流量


  中國有句俗話,巧婦難做無米之炊。通過戶外廣告,或通過短信,通過電話邀約更多的顧客過來,客流量增加,成交率也會增加。


  2、成交率


  沒有成交率一切都是沒有意義的,因為沒有成交就沒有利潤、沒有資金,成交率很低,客戶下次也不會跟你合作了。


  3、客單量


  真正的銷售高手是可以連續簽單的,有連帶率,可以連續的簽大單,這個很重要。最準的客戶,就是已經成交的客戶。


  銷售團隊的銷售流程


  銷售團隊的銷售流程有很多,因為這些都不是很一成不變的,但是在最關鍵性的銷售環節,這又往往是比較確定的,這包括著抓潛、成交和追銷。


  1、抓潛在顧客:走出去


  抓潛在客戶我們應該怎么抓呢?是坐在店里守株待兔,還是我們我們主動出擊?現今零售行業已經走進了主動營銷的階段,不再是坐店等銷售的時代了。


  案例分享


  無錫有一個服裝店,每個月單店的銷量達到120萬,200平方的店,一年的銷售額達到2000萬,銷售非常好,導購員沒有低于一萬塊錢的收入,那是怎么做到的呢?就是主動出擊尋找銷售機會!


  這家店的三個導購輪流看店,輪到外出的導購就會在賣場外圍觀察。她們主要關注今天停車場的客人,分析消費者是停在地下停車場,還是地上停車場。


  再看看哪個地方的客人多,然后在一樓逛,看看哪一家的客人比較多,在看什么產品?夫妻看的又是什么產品?一家人來的是看什么產品?哪類客人是重點客人,需要特別的留意。


  還有同樓層競品的客流量如何,他們的導購在做什么……這樣把整個情報收集回來,以便更好的尋找目標客戶,以及應對客戶需求。


  看一個店的業績好不好看他的導購就看得出來。這些導購要不就是出去截流,要不就是站在門口,因為他們要看別的競爭對手,看門口的客流量,在哪里看,在看什么產品。


  所以,抓潛不是坐在店里等,而是要主動出擊,店內無客的時候就要主動出擊,要到處去看,要去觀察、收集情報。


  當我們收集了情報發現,到店里發現這一類客人,路過我們專賣店的時候,如果我們店里有相似的產品,我們可以邀請他們進來看一下。


  2、成交


  成交是承上啟下,沒有成交,前面的抓潛是沒有意義的,沒有成交,也可能再有第二次、第三次的追銷。所以成交非常重要。


  成交高于一切,未成交一切等于零。作為我們銷售人員來說我們一定要清晰地知道,我們要達到什么樣的目的和結果,可以說我們應該是先有目標,再有工作。


  如果你今天沒有目標,你再去工作也沒有意義,那么我們的工作是什么呢?是今天能夠成交的目標數量。


  3、追銷


  追銷就是再次成交,重復的成交,所以真正的銷售其實不是在前端而是在后端,真正的利潤是來自追銷,而不是來自抓潛和成交。


  舉例:你去買外套,然后導購介紹,“你只需要再加50塊錢,你就可以買到一個衛衣,消費者往往會聽取建議。


  比如客人買了外套你就可以追銷他買圍巾,買了鞋子就追銷褲子,所以一定提高追銷的能力。


  最準的客戶是已經成交的客戶,當他已經信任并認可你了,那你只需要說幾句話,他可能會再買一樣東西,所以我們一定要有追銷的思維。


  同時,還要想辦法讓顧客幫你轉介紹,以他的口碑幫你再介紹客戶。


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